12 Gniewnych ludzi, czyli jak genialny film nauczy Cię sztuki przekonywania

12 Gniewnych ludzi, czyli jak genialny film nauczy Cię sztuki przekonywania

12 Gniewnych ludzi, czyli jak genialny film nauczy Cię sztuki przekonywania

Bardzo często podczas negocjacji dochodzi do momentu, w którym jedna strona stara się przekonać do swojej racji drugą. Weźmy przykład zakupu mieszkania. Sprzedający uważa za bardzo duży atut mieszkania fakt, że w bliskim sąsiedztwie bloku, w którym się ono znajduje stoi budynek  szkoły podstawowej. Ty, jako kupujący którego dzieci są już na studiach wcale nie uważasz tego faktu za atut. Wręcz przeciwnie. Dla Ciebie sąsiedztwo szkoły oznacza hałas i ciągłe kłopoty z parkowaniem. Jak teraz zmienić w percepcji sprzedającego przekonanie, że sąsiedztwo szkoły to atut w nazwijmy to delikatnie, neutralną informację. Tutaj z pomocą przyjdzie Ci Sidney Lumet ze swoim genialnym obrazem z 1957 roku pod tytułem „Dwunastu gniewnych ludzi”. O tym, że jest to dobry film świadczy chociażby fakt, że na portalu Filmweb.pl zajmuje 6 miejsce na liście top 100 wszechczasów wyprzedzając chociażby takie produkcje, jak „Pulp Fiction”, czy „Lot nad kukułczym gniazdem”. O czym jest ten film? Cytując za wyżej przywołanym portalem: „Dwunastu przysięgłych ma wydać wyrok w procesie o morderstwo. Jeden z nich ma wątpliwości dotyczące winy oskarżonego”. Niby nic takiego, ale gdy zagłębimy się w historię, która jest prezentowana na ekranie w czerni i bieli nie potrafimy już oderwać wzroku od telewizora. W skrócie. Sąd, 12 przysięgłych ma wydać wyrok w procesie o morderstwo, ogromny upał, przedstawione przez oskarżenie dowody wyglądają na niepozostawiające wątpliwości co do winy oskarżonego. Po co więc zwlekać?  Trzeba głosować. Rozpoczyna się głosowanie. 11 przysięgłych głosuje za „winny”. 1 głosuje „niewinny”. Nie chcę Ci psuć zabawy opowiadając zakończenie filmu, ale zapewne domyślasz się, że ten „jeden”, którego gra genialny Henry Fonda będzie miał ogromny wpływ na pozostałych 11.
Wszystko zaczyna się od pierwszych słów, które wypowiada postać grana przez Fondę odpowiadając na jedno pytanie. Dlaczego uważa pan, że on jest niewinny? Główny bohater odpowiada mniej więcej w taki sposób.  Ja nie uważam, że on jest niewinny. Nie mam pewności czy jest winny i nie chcę posłać młodego człowieka na krzesło elektryczne nie mając 100% pewności, że zabił.
Tym jednym akapitem główny bohater otwiera sobie drogę do przekonania pozostałych 11 ławników. Oczywiście nie można przekonać ludzi do zmiany przekonania za pomocą jednego czy dwóch zdań, ale początek jest niezwykle istotny. To, co dzieje się dalej również zasługuje na uwagę. Główny bohater zamiast przekonywać zadaje pytania, którymi wzbudza coraz to większe wątpliwości u pozostałych ławników. A jeśli już przedstawia swój punkt widzenia robi to w bardzo umiejętny sposób wykorzystując to, co zostało powiedziane przez innych ławników co de facto czyni jego wypowiedzi bardziej wiarygodnymi.

Wyznawcy NLP mówią, że wszystko można zmodelować. Pokuszę się więc o krótkie podsumowanie, które jednocześnie będzie zmodelowaniem sztuki przekonywania zawartej w filmie.

Model przekonywania dwunastego gniewnego

  • Nie neguj przekonania rozmówcy. Nie wchodź z nim w polemikę ani nie zaprzeczaj jego słowom.
  • Okaż swoją wątpliwość
  • Zadawaj dobre pytania, które pozwolą Ci wzbudzić wątpliwość w drugiej stronie
  • Wykaż się wiedzą ekspercką.
  • Dopiero wtedy przedstaw swoją wersję wykorzystując społeczny dowód słuszności.

Jeśli miałbym to odnieść do przykładu z początku tekstu to mogłoby to wyglądać mniej więcej tak:

  • Tak, wiem co pan myśli, że bliskość szkoły może być atutem.
  • Obawiam się jednak, że w moim przypadku ten atut nie zadziała.
  • W jakim wieku ma pan obecnie dzieci? Kiedy pana dzieci ukończyły podstawówkę? Ile dzieci uczy się w tej szkole? Co dzieje się na parkingu pod szkołą rano przed godz. 9? Itd.
  • Ten punkt w tym przypadku niekoniecznie będzie mieć zastosowanie (można pominąć).
  • Bo wie pan, moje dzieci już są na studiach. Ja co prawda nigdy nie mieszkałem obok szkoły, ale moja siostra mieszkała obok gimnazjum i z tego co pamiętam, to zawsze bardzo skarżyła się na hałas, jaki generowały te dziesiątki dzieciaków. A najgorzej to już było na wiosnę…

Zachęcam Cię do obejrzenia filmu, wyodrębnienia modelu przekonywania i doskonalenia go w trakcie każdych Twoich negocjacji. Zobaczysz, że efekty będą znacznie lepsze, niż wówczas, gdy wchodzisz w polemikę z osobą, która ma inne przekonanie na temat rzeczywistości niż Ty.
Zachęcam Cię również do czytania mojego bloga, ponieważ już niedługo przedstawię skróconą wersję modelu, która doskonale się sprawdza zarówno w negocjacjach zakupu, jaki sprzedaży.

 

Źródło zdjęcia: http://www.filmweb.pl/film/Dwunastu+gniewnych+ludzi-1957-30701/photos/420363

  • Mademoiselle_coco

    Hej Wojtku,

    Super, że zdecydowałeś się wystartować z blogiem i dzielić się swoją wiedzą z obszaru negocjacji!

    Moje pytanie nawiązuje do modelowania NLP – chciałam zapytać jakie są Twoje 3 najwazniejsze wartości w życiu i automatycznie także przy negocjacjach?

    Pozdrawiam

    • Wojtek Woźniczka

      Witaj!

      Ludzie nieco inaczej zachowują się podczas negocjacji, niż w takim codziennym życiu. Można powiedzieć, że negocjacje to gra. Nie raz obserwowałem kogoś podczas negocjacji, grającego twardo i chwilę później tego samego człowieka podczas codziennego kontaktu. Zupełnie jakby inna osoba. Kolejna kwestia, to czas. Hierarchia naszych wartości zmienia się z czasem. Ja obecnie jestem na takim etapie, że najważniejsze dla mnie są: rodzina, zdrowie, rozwój.
      Pozdrawiam serdecznie 🙂

Dołącz do listy moich czytelników
i otrzymuj powiadomienia o najnowszych wpisach.
Zero spamu. Szanuję Twoją prywatność.