Ile tak realnie i inne, czyli jak dobrze otworzyć każde negocjacje, kiedy kupujesz.

Ile tak realnie i inne, czyli jak dobrze otworzyć każde negocjacje, kiedy kupujesz.

Ile tak realnie i inne, czyli jak dobrze otworzyć każde negocjacje, kiedy kupujesz.

 

To jest mój pierwszy wpis na blogu. Długo zastanawiałem się, co wybrać do tego wyjątkowego wydarzenia. Ostatecznie podjąłem jednak decyzję, że zacznę trochę od środka procesu, ale od według mnie jednego z najważniejszych elementów negocjacji decydującego o sukcesie lub porażce. Tym elementem jest rozpoczęcie targowania. Poniżej opiszę, jak to robić, aby już na starcie uzyskać być może nawet lepszy wynik, niż się spodziewaliśmy.

W literaturze znajdziemy dwie główne szkoły rozprawiające o  rozpoczynaniu negocjacji.

Pierwsza z nich mówi: Zrób wszystko, aby druga strona jako pierwsza przedstawiła swoją propozycję. Takie podejście jest korzystne, szczególnie w sytuacji kiedy nie jest to standardowy zakup a jego przedmiot jest trudno wycenialny. Już na starcie może się okazać, że uzyskasz lepszą ofertę, niż się spodziewałeś. Wadą takiego rozpoczęcia jest tzw. kotwiczenie oferty. Proces kotwiczenia polega na „osadzeniu” w naszym umyśle kwoty otwarcia. Dzięki temu osoba kotwicząca może wywrzeć wpływ na drugą stronę i kotwicząc odpowiednio wysoko uniknie podania przez kupującego niskiej kontroferty.

Druga szkoła mówi: To Ty podaj swoją ofertę i niech będzie ona niska. Temu, jak niska powinna być ta oferta będziemy się przyglądać w przyszłości szacując odpowiednią ofertę na różnych rynkach.

Ja osobiście preferuję taki trochę mix. Czyli zrób wszystko, żeby sprzedający podał najpierw swoją ofertę, negocjuj ją a dopiero kiedy nie będzie już innego wyjścia podaj swoją, niską ofertę. I właśnie w tym wpisie chcę się skupić na tym niezwykle ważnym momencie każdych negocjacji, czyli wtedy, kiedy znasz już ofertę sprzedającego i chcesz ją negocjować zanim podasz swoją. Jeśli zrobisz to skutecznie, to zaoszczędzisz dużą kwotę za pomocą jednego zdania. Jakich konstrukcji lingwistycznych możesz użyć?

Ile tak realnie…  To chyba najbardziej znany sposób negocjowania oferty sprzedającego na świecie. Jest to części techniki 2 R opracowanej na potrzeby rynku nieruchomości. 1R reality 2R Real Estate Agent. O drugim R opowiem przy okazji wpisu dotyczącego Agentów rynku nieruchomości. Wróćmy jednak do zwrotu: ile tak realnie. To dość przebiegła konstrukcja, która zakłada że cena ofertowa wystawiona przez sprzedającego jest tzw. „ceną życzeniową”, która jest nierealna. Co, biorąc pod uwagę, że tylko 5% kupujących mieszkania nie negocjuje jest uzasadnione.

Podoba mi się. Tylko ta cena. Co z tym możemy zrobić?  Przyjrzyjmy się bliżej ostatniemu zdaniu. Zakłada ono coś na wzór współpracy i dążenia do wspólnego celu.  W negocjacjach to bardzo znaczący komunikat. Mamy wspólny cel, którym jest sprzedaż/zakup. Oboje chcemy, tylko znajdźmy teraz rozwiązanie, jak to sfinalizować.

Jeśli kupię wszystkie te rzeczy, to jaki rabat wówczas uzyskam?  Moje ulubione zdanie otwarcia negocjacji we wszystkich sklepach. Zakłada, że: chcę kupić, chcę zrobić większy zakup i finalizację uzależniam od przyznania rabatu.

Jeśli zdecyduję się tu i teraz, to…  Modyfikacja powyższej techniki przydatna głównie na rynku nieruchomości i sprzedaży samochodów. Jestem pewny siebie, mam pieniądze i chcę kupić to mieszkanie, czy samochód. Teraz piłeczka jest po twojej stronie i ty decydujesz czy dobijemy targu, czy nie.

Na koniec wisienka na torcie dla dobrych aktorów.

Wie pan/pani, bo ja to nie umiem za bardzo negocjować. Proszę powiedzieć za ile może pani mi sprzedać…  Można do drugiego zdania dołożyć za ile tak realnie i połączyć dwa zdania w jednym. Jeśli dobrze zbudowałeś relację ze sprzedającym przez rozpoczęciem targowania, to masz szansę na obniżkę, zanim sam podasz swoją ofertę.
Zachęcam Was do eksperymentowania i wymyślania swoich „dobrych otwarć”, a jeśli będziecie się chcieli nimi z nami podzielić zapraszam do napisania w komentarzu.

 

 

  • Pawel

    Jeśli zamawiamy/kupujemy w pobliskim sklepie towar (ja zamawiałem np materiały wykończeniowe do domu), który okazuje się droższy niż u konkurencji używam formułki:
    Wolałbym zamówić towar u Państwa bo mieszkam niedaleko, tylko ta cena odbiega od konkurencji (okazuje wydrukowany najlepszy znaleziony w sieci cennik najlepiej w wersji netto). Czy dałoby się coś z tym zrobić?
    Większość sprzedawców zejdzie z marży, a często dadzą ofertę nawet trochę tańszą (uwaga aby nie dać się oskubać na dodatkach, bo często skupiamy się tylko na najdroższych elementach a te drobne maja największe marże)
    W moim przypadku na fakturze były wpisane rabaty wielkości 35-40% przy każdej pozycji w porównaniu do oficjalnego cennika producenta bo jak się później okazało sklep miał u producenta duże zniżki. W porównaniu do najtańszej oferty internetowej było to około 3-5% niżej.

    Z praktyki: często egzamin zdaje zapytanie o cenę w sklepie komputerowym w stylu:
    Kupuję u Państwa od dawna, ale widzę że u konkurencji (podaje link do sklepu) produkt ten jest tańszy. Chciałem spytać czy możecie zaoferować konkurencyjny rabat na w/w produkt?
    Działa i to nieraz lepiej niż sobie wyobrażałem!

  • Krzysztof

    Dzięki Wojtek, zawsze bałem się negocjacji bo najzwyczajniej w świecie nie umiałem 🙂 teraz dzięki tobie zacząłem się tego uczyć 🙂 będę to stosował w codziennym życiu a o rezultatach napiszę na blogu pewnie jeszcze nie raz. Pozdrawiam

  • Podoba mi się ostatni akapit :D! „Wie pan/pani, bo ja to nie umiem za bardzo negocjować, to ile tak realnie?” 😀

    • Wojtek Woźniczka

      Kiedyś jeden z Inwestorów z długoletnim stażem w tej branży użył tego określenia przy mnie 🙂

      • Pawel

        Trzeba było odpowiedzieć: „W sumie to ja też nie umiem i nie lubię negocjować, więc pomińmy ten etap;)”
        Oczywiście zakładam, że byłeś po stronie sprzedającej.

        • Wojtek Woźniczka

          😉

  • Donus

    Witam,

    Poszukuje mieszkania w limicie MDM tutaj gdzie mieszkam limit wynosi 3944 zł na metr – rynek pierwotny. Interesuje mnie mieszkanie które za metr jest warte w 4250 zł za metr.
    Mieszkanie 60-61 m. Nie wiem jak podejść do sprawy czy od razu zacząć od ceny limitu MDM i tego się trzymać? Czy podać na początku niższą cenę? Bardzo proszę o radę.

Dołącz do listy moich czytelników
i otrzymuj powiadomienia o najnowszych wpisach.
Zero spamu. Szanuję Twoją prywatność.