Jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia?

Jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia?

Witajcie!

Dziś mam dla Was prawdziwą gratkę!

Bardzo często otrzymuję od Was pytania, jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia w pracy? Oczywiście temat jest mi znany i poświęciłem mu również niewielki rozdział w książce NEGOCJUJ!. Jednakże porównując swoje doświadczenie w negocjowaniu podwyżki z doświadczeniem negocjowania np. zakupu mieszkania nie uważam się, ze super turbo eksperta. Dlatego też postanowiłem poszukać dla Was odpowiedniej osoby, z którą mógłbym przeprowadzić na ten temat wywiad i umieścić go na blogu. W ten sposób dotarłem do Sylwii, którą znałem już wcześniej z branży rozwojowej i która już wcześniej dała mi się poznać, jako doskonały ekspert w temacie awansów i rozwoju kariery. Dodatkowo Sylwia jest autorem świetnej książki PROMOTE, w której tłumaczy meandry poruszania się po świecie korporacji i na ścieżce kariery w dużej firmie.

Poniżej zapis mojej rozmowy z Sylwią. Miłego czytania 🙂

Cześć Sylwia. Na wstępie proszę opowiedz o sobie. Kim jesteś, czym się zajmujesz?

Z wykształcenia jestem psychologiem, z zawodu trenerem biznesu a z zamiłowania super nianią dla menedżerów czyli pomagam szefom radzić sobie w trudnych sytuacjach z pracownikami. Poza tym prowadzę firmę szkoleniowo – doradczą Van Dahlen Group i zarządzam zespołem wspaniałych specjalistów.

Czytelników mojego bloga oczywiście najbardziej interesują kwestie związane z negocjowaniem. Wiadomo, często awans równa się podwyżka. Opowiedz proszę na wstępie, czy są według Ciebie jakieś złote zasady negocjowania podwyżki?

Po piętnastu latach pracy głównie z największymi korporacjami w Polsce i na świecie widzę, że istnieją pewne złote zasady negocjowania podwyżki. Pierwsza i najważniejsza to – myśl jak swój szef. Dla szefa Twoja podwyżka to koszt. Jeśli ten koszt nie ma racjonalnego uzasadnienia to nie znajdzie miejsca w budżecie. Racjonalne uzasadnienie to korzyść, którą firma osiąga w związku z Twoją pracą. Jeśli jesteś w stanie udowodnić, że swoją pracą wniosłeś wartość dodaną – oszczędność, usprawnienie, nowe zlecenia, nowi klienci, większa produktywność zespołu to masz bardzo silną pozycje negocjacyjną. Zatrudniając się w firmie umówiłeś się  z szefem, że będziesz otrzymywał wynagrodzenie X za pracę Y. Jeśli chcesz otrzymywać wynagrodzenie X+20% to szef ma prawo Cię spytać „a gdzie jest moje Y+20% jeśli to ma być win-win?”.

Czyli pierwsza zasada „myśl jak Twój szef”. Druga zasada?  

Poznaj proces przyznawania podwyżek w Twojej firmie, żeby nie spalić negocjacji na samym wstępie. Jeśli np. wiesz, że podwyżki są przyznawane raz do roku po ocenie rocznej to dobrze się do tego przygotuj. Po pierwsze idź do szefa odpowiednio wcześnie (najlepiej pół roku przed oceną roczną) i powiedz mu wprost „Zależy mi na tym żeby więcej zarabiać. Powiedz mi wprost – co musiałoby się stać, jakie warunki muszę spełnić żeby dostać podwyżkę?”. Nie próbuj czytać w myślach szefa bo tylko się rozczarujesz. Masz prawo chcieć zarabiać więcej i masz prawo spytać o warunki podwyżki. Słuchaj uważnie co szef mówi i upewnij się, że dobrze się zrozumieliście. Możesz nawet wykorzystać znaną w psychologii regułę zaangażowania i konsekwencji czyli podsumować spotkanie z szefem stwierdzenie „Rozumiem, że mamy umowę, że jeśli spełnię warunki, o których rozmawialiśmy to wtedy dostanę podwyżkę?”.

I co potem?

Potem konsekwentnie realizuj to na co się umówiliście pamiętając o tym by otrzymywać regularny feedback. Nie doprowadzaj do sytuacji, że po pół roku ciężkiej pracy Twój szef powie Ci jednak, że nie jest zadowolony z Twojej pracy i z podwyżki nici. Po każdej sesji feedbacku upewniaj się, że wszystko idzie w dobrym kierunku i Twoja podwyżka jest coraz bliżej.

Czy są jakieś konkretne techniki negocjowania wysokości podwyżki?

Dobrze jest zrobić rozeznanie na rynku i zobaczyć jakie wynagrodzenie otrzymują pracownicy na podobnym stanowisku i z podobnymi umiejętnościami i stażem pracy. Nie radzę jednak szantażować szefa słowami „albo dostanę podwyżkę albo odejdę do konkurencji” bo wiem, że wielu szefów reaguje złością na taki komunikat i nie raz można usłyszeć „droga wolna”. Lepiej to rozegrać w inny sposób np. „Szefie, sprawdzałem ile na podobnym stanowisku jak moje zarabia się w innych firmach i jest to znacznie więcej. Nie ukrywam, że ta informacja sprawia, że czuję się nie fair i spada moja motywacja do pracy”.

Czy szukanie sobie innej pracy po to, aby mieć silny argument w negocjacjach z aktualnym pracodawcą to według Ciebie dobry pomysł?

To zależy czy poważnie rozważa się odejście do innej firmy czy nie. Moim zdaniem dobrze jest zrobić rozeznanie na rynku żeby wiedzieć ile zarabia się w innych firmach (trzeba sprawdzić jaką mamy BATNE). Jednak przystępowanie do rekrutacji w innych firmach to moim zdaniem krok za daleko jeśli nie chce się odejść z obecnej firmy a jedynie szykuje się do negocjacji podwyżki.

Zaproponowałaś żeby powiedzieć szefowi „zrobiłem rozeznanie i wiem, że w innych firmach zarabia się znacznie więcej” – czy podawać konkretną kwotę, którą chciałoby się zarabiać?

Można, chociaż ja bardziej proponuję by zapytać szefa „jaka podwyżka jest możliwa w moim przypadku?”. Jeśli szef powie np. 10% to zawsze można zastosować technikę Imadło czyli powiedzieć „ojej, to trochę mało, liczyłem na więcej”. Jeśli szef powie „a ile więcej?” to albo grać dalej mówiąc „znacznie więcej” i poczekać na odpowiedz szefa albo powiedzieć np. „no wiesz w firmie XYZ płacą 30% więcej”.

Czyli pokazać swoją BATNE?

Oczywiście zawyżając ją trochę 😉

Co jeśli szef powie, że podwyżka nie zależy od niego ale od szefostwa wyżej?

Zapytać „co musiałoby się stać żeby szefostwo wyżej było przekonane do tego, że zasługuję na podwyżkę?”. Znowu nie ma co kombinować tylko pytać wprost i bazować na tym co druga strona deklaruje jako przekonujące do podwyżki.

Co jeśli negocjacje kończą się porażką?

A jak definiujemy porażkę? Dostaliśmy 15% podwyżki a chcieliśmy dostać 30%? Jeśli tak, to zapytać szefa, co musiałoby się stać żebyśmy w najbliższym czasie mogli wrócić do negocjacji podwyżki. Umówić się co jest realne tu i teraz a na co możemy się umówić w przyszłości. Nie warto obrażać się na szefa i strzelać focha bo wtedy oddalamy wizję kolejnej podwyżki.

A jeśli nie dostaniemy żadnej podwyżki?

To porozmawiać z szefem jak możemy zrekompensować brak podwyżki. Co innego moglibyśmy dostać żeby poczuć, że jesteśmy doceniani – fajne szkolenie z certyfikacją, zagraniczny staż, projekt, w którym możemy się pokazać. Ważne żeby nie grać „wszystko albo nic”. Jeśli nie dostaniemy podwyżki to spytać „a co jest realne żebym miał poczucie, że moja praca jest zauważana i doceniana?”. I posłuchać co szef powie.

Jak długo trwa taki proces awansowania/zdobywania podwyżki?

Pracuję głównie z dużymi firmami i doświadczenie pokazuje mi, że to proces, który trwa zazwyczaj przynajmniej pół roku. Firmy mają po prostu swoje procedury, systemy ocen, ścieżki karier itp. Oczywiście zdarzają się nagłe awanse i związane z nimi podwyżki, są to jednak sytuacje wyjątkowe.

Nie można podwyżki załatwić w miesiąc?

W małej firmie pewnie można. W dużych firmach szefowie są blokowani procedurami, decyzjami szefostwa wyżej. Tak jak mówiłam – jeśli nagle zwalnia się pozycja specjalisty czy lidera i otrzymamy ten awans to pewnie i podwyżkę dostaniemy od razu. Nie polecam wykorzystywania trudnej sytuacji zespołu czyli szantażowania szefa, że albo się dostanie podwyżkę albo się odejdzie. Jeśli szef nie ma wyjścia bo Twoje odejście oznacza katastrofę w zespole to pewnie tę podwyżkę przyparty do muru Ci da. Zadaj sobie jednak pytanie jaki wizerunek i jakie relacje w ten sposób budujesz. Szantaż nie jest drogą do budowania „win-win”. Negocjowanie podwyżki to nie negocjowanie kupna auta. Auto kupujesz raz i prawdopodobnie już nigdy więcej nie spotkasz człowieka od którego auto kupiłeś więc nie zależy Ci na dobrej relacji z nim. Z szefem będziesz pracował jeszcze kilka lat i co więcej ten sam szef może Ci kiedyś albo ułatwić albo utrudnić dalszą karierę na rynku pracy.

Czego nie powinniśmy robić, jeśli chcemy wynegocjować sobie dobrą podwyżkę?

Oprócz szantażowania szefa nie polecam używania argumentów związanych z trudną sytuacją osobistą. W takich sytuacjach często szef odsyła co działu zajmującego się funduszem socjalnym. Awans i podwyżkę dostaje się za swoje wyniki pracy a nie trudną czy też łatwą sytuację osobistą więc taki argument nie ma racji bytu. Nie polecam także argumentu „bo ja dobrze pracuję”. Dobrze pracujesz bo na to się umówiłeś ze swoim szefem – że za pracę Y dostaniesz wynagrodzenie X. Jeśli chcesz dostać podwyżkę musisz przekraczać oczekiwania żeby szef nie miał poczucia, że daje podwyżkę a sam nie otrzymuje za to nic więcej.

Jakie cechy przydadzą się komuś, kto chce wywalczyć dużą podwyżkę?

Dobrze że ta osoba była proaktywna, rozpoznawalna najlepiej na forum całej firmy, uważnie obserwująca otoczenie biznesowe, zmotywowana, otwarta na informacje zwrotne, godna zaufania i żeby brała odpowiedzialność nie tylko za swoją pracę ale także za pracę całego zespołu. Stworzony przeze mnie model PROMOTE dokładnie opisuje te cechy.

No właśnie, opowiedz proszę coś więcej o swojej książce.

Przez wiele lat obserwowałam pracowników, którzy bardzo chcieli zarabiać więcej ale zachowywali się w taki sposób, że często nieświadomie sabotowali swoje starania o podwyżkę. Postanowiłam pomóc tym ludziom i napisać książkę o tym jak się zachowywać by mieć niepodważalne argumenty na rzecz tego, że powinno się być docenianym i promowanym. Moja książka to mega praktyczny poradnik psychologiczno – biznesowy, który daje konkretne rozwiązania co zrobić by awansować szybciej i zarabiać więcej.

Ponoć masz dla czytelników mojego bloga jakąś niespodziankę? 😉

Tak, na hasło „NEGOCJUJ” otrzymujecie ode mnie 15% zniżki na moją książkę i audiobooka. I książkę i audiobooka można kupić na www.modelpromote.pl.

 

  • Jlona Przetacznik

    Super wywiad! Same przydatne rady, takie, które stosuję od dawna i które działają. Także polecam! 🙂

Dołącz do listy moich czytelników
i otrzymuj powiadomienia o najnowszych wpisach.
Zero spamu. Szanuję Twoją prywatność.