Jakie książki o negocjowaniu warto przeczytać

Jakie książki o negocjowaniu warto przeczytać

Jakie książki o negocjowaniu warto przeczytać

3 książki, od których powinieneś rozpocząć swoją edukację w zakresie negocjacji.

W myśl powiedzenia, że każda pliszka swój ogon chwali oczywiście zachęcam Cię do przeczytania w pierwszej kolejności mojej książki NEGOCJUJ, którą niezmiennie możesz zamówić tutaj: negocjujizwyciezaj.pl . Jeśli jednak masz ją już za sobą, albo z różnych przyczyn nie chcesz jej przeczytać a chcesz się rozwijać w dziedzinie negocjacji to polecam Ci przeczytanie trzech książek, które wybrałem dla Ciebie. Zanim jednak opiszę w kilku słowach każdą z nich chcę abyś wiedział, że mój wybór był podyktowany spójnością z moją filozofią negocjacji. Mam tu na myśli głównie prowadzenie rozmów w duchu strategii wygrany-wygrany. Jeśli będziesz szukać różnego rodzaju manipulacji i innego szarlataństwa w negocjacjach to z pewnością je znajdziesz. Ja jednak nie będę tutaj nigdy promował tego typu zachowań.

Robert Mayer – „Jak wygrać każde negocjacje”.

Nie bez powodu zaczynam od tej pozycji. To, co w mojej ocenie jest jej największym atutem, to fakt że lwia część książki to bardzo konkretny poradnik negocjowania w najróżniejszych sytuacjach biznesowych i życiowych. Autor opisał krok po kroku negocjowanie aż w 35 najważniejszych sytuacjach. Zaczynając od klasyków typu kupowanie samochodu czy wynajmowanie mieszkania poprzez uliczne negocjacje, kupowanie, sprzedawanie firmy, wypłatę przeróżnych odszkodowań i kończąc na moim ulubionym temacie kupowaniu i sprzedawaniu nieruchomości. Co bardzo pomocne, to fakt że każda z tych 35 sytuacji jest opisana właśnie krok po kroku z wyraźnym wyodrębnieniem etapu przygotowania, działania i zamykania. W ramach ciekawostki jest nawet opisany proces negocjacji w przypadku rozprawy rozwodowej…

Co oprócz poradnika zasługuje na uwagę?

W swojej książce Robert Mayer sporo miejsca poświęcił na pokonywanie problemów podczas negocjacji takich, jak pokonywanie agresji, wrogości, przełamywanie impasu czy zmiękczanie drugiej strony. Być może z perspektywy osób kupujących mieszkanie nie będzie to najważniejszy element procesu negocjacyjnego, ale z pewnością wiedzę tą docenią osoby wykorzystujące szeroko negocjacje w swoim biznesie.

Roger Dawson – „Sekrety negocjacji dla biznesmenów”.

Pierwsza  wersja książki została wydana jeszcze w latach 90tych ubiegłego wieku i jak na tamten czas była to pozycja wręcz przełomowa. Autor, to szef jednej z kalifornijskich agencji nieruchomości liczącej 28 Oddziałów i chwalącej się obrotem rzędu 400mln dolarów rocznie. Śmiało można rzec, że na przełomie XX i XXI książka Dawsona była traktowana w biznesie jako wręcz Biblia negocjacji. Autor przechodzi z nami przez całą ścieżkę negocjacji zaczynając od przygotowania mentalnego, przechodząc przez zasady, przygotowanie, techniki otwierania i prowadzenia rozmów i kończąc na wychodzeniu z impasu negocjacyjnego oraz na zamknięciu całego procesu. Co dla mnie było w tej książce szczególnie wartościowe?

Po pierwsze jej kompleksowość. Nie ma w procesie negocjacji punktu, którym Dawson nie zająłby się w swojej książce. Szukasz wiedzy na temat otwierania negocjacji, znajdziesz. Szukasz technik wychodzenia z impasu negocjacyjnego, również znajdziesz bez problemu.

Po drugie sporo miejsca zostało poświęcone tematom związanym z mentalną stroną negocjowania. Pomijając już podstawowe pojęcia, takie jak BATNA czy WATNA, możemy odnaleźć wiele wskazówek dotyczących energii w negocjacjach i pracy z emocjami, co było szczególnie przydatne dla tak energicznej osoby  jak ja.

Po trzecie całkiem spora części wiedzy dotyczącej negocjacji została u Dawsona przedstawiona po raz pierwszy w literaturze stricte dotyczącej negocjacji, chociaż wprawny czytelnik dostrzeże tutaj wiele analogii choćby z traktatu o sprawowaniu władzy „Książe” Machiavellego. Traktatu, który powstał na przełomie XV i XVI wieku.

Czy w takim razie jest coś, co można zarzucić tej pozycji? Jest.

Sekrety negocjacji, to książka mówiąca o negocjacjach w biznesie. Jeśli jeszcze w życiu codziennym jej praktyczna przydatność jest ciągle na wysokim poziomie, to w negocjacjach w biznesie jest praktycznie niewielka. Wynika to głównie z faktu przedawnienia sporej części technik negocjacji, o których mówi Dawson. Stosowanie niektórych technik w biznesie mogłoby doprowadzić Twojego rozmówcę w najlepszym przypadku do lekkiego uśmiechu na twarzy. Jeśli jednak przełożysz powyższe techniki na życie codzienne, gdzie świadomość ich stosowania jest ciągle niewielka możesz osiągnąć przyzwoite wyniki.

Gavin Kennedy – „Negocjować można wszystko”.

Książkę Gavina Kennedy z pewnością polubią osoby, które lubią rozwiązywać różnej maści zadania, testy i ćwiczenia. Autor zaczyna każdy rozdział testem, w którym czytelnik wybiera jedną spośród kilku opcji zachowania się w danej sytuacji. O czym świadczy dany wybór dowiemy się dopiero po przeczytaniu całego rozdziału. Muszę przyznać, że to dość ciekawy zabieg na utrzymanie atencji czytelnika i mi osobiście przypadł do gustu. Również nazewnictwo jest stosunkowo ciekawe. Czytelnik może np. zostać nazwany owcą, jeśli jego zachowanie negocjacyjne polegało na zbytnim oddaniu pola drugiej stronie. Nazwanie owcą rodzi skojarzenia ze strzyżeniem owiec. Jest w tej książce kilka elementów, na które szczególnie zwróciłem uwagę. Zdecydowanie mocno rozbudowany jest tutaj opis stosowania techniki mierz wysoko. Autor przytacza również przykład wykorzystania tej techniki przez swojego kolegę, który przeze wiele lat sumował oszczędności uzyskane dzięki jej stosowaniu. Okazało się, że samo stosowanie jednej techniki negocjacji przyniosło mu oszczędności rzędu 70 tysięcy funtów. Muszę przyznać, że kwota robi wrażenie, jednak nie ma sposobu jej weryfikacji, gdyż jej obliczenie opiera się tylko na notowaniu przez tego człowieka co uzyskał  w stosunku do kwoty wyjściowej.
Druga ciekawa rzecz, która została mi w głowie po przeczytaniu tej książki to zasada, aby nigdy nie godzić się na niewielkie ustępstwa bez oczekiwania tego samego z drugiej strony w celu ocieplenia klimatu negocjacji.  Działanie tej zasady można sprowadzić do powszechnie stosowanego w Polsce przysłowia.  „Jeśli dasz palec, to wezmą całą rękę”. Muszę przyznać, że gdybym przeczytał tę książkę nieco wcześniej nie miałbym problemu z jeżdżeniem do Poznania z Krakowa co kilka tygodni przez pół roku tylko dlatego, że zgodziłem się na to, nie oczekując nic w zamian podczas rozmowy rekrutacyjnej w jednej z firm. Wystarczyło postawić wyraźne veto w zakresie dalszych wyjazdów i po kilku tygodniach zrekrutowano w Poznaniu odpowiednią osobę.

I na sam koniec napiszę jeszcze kilka słów na temat klimatu, w jakim utrzymana jest książka. Już sam tytuł sugeruje, że głównym jej przesłaniem jest twarde negocjowanie i kwestionowanie ceny oraz warunków wszystkiego, co na swojej drodze napotkamy. Zdecydowanie polecam tę książkę osobom, które mają poczucie, że nie umieją negocjować i nie lubią tego robić. Wystarczy, że Gavin kilka razy nazwie Was owcą po wypełnieniu testu i w myśl, że lepiej kogoś kopnąć w dobrą stronę niż nieść na rękach w złą przyłożycie się bardziej do swoich negocjacji.

Dołącz do listy moich czytelników
i otrzymuj powiadomienia o najnowszych wpisach.
Zero spamu. Szanuję Twoją prywatność.