Pośrednik w obrocie nieruchomościami – Twój przyjaciel, czy wróg w negocjacjach

Pośrednik w obrocie nieruchomościami – Twój przyjaciel, czy wróg w negocjacjach

Pośrednik w obrocie nieruchomościami – Twój przyjaciel, czy wróg w negocjacjach

Już na starcie odpowiem na pytanie postawione w tytule tego wpisu. Pośrednik w obrocie nieruchomościami to zdecydowanie Twój przyjaciel w negocjacjach.

Zacznijmy od kwestii elementarnej, którą są interesy w negocjacjach. Jeśli weźmiemy pod uwagę sytuację, w której kupujesz nieruchomość, to rozkład interesów jest następujący:

  • Interes sprzedającego – sprzedać
  • Interes kupującego – kupić
  • Interes pośrednika – doprowadzić do transakcji (możliwie szybko)

Taki rozdział interesów oznacza ni mniej ni więcej, że łatwo możemy doprowadzić do sytuacji win-win-win.

Często jednak spotykam się z opiniami, że negocjacje są trudniejsze, ponieważ pośrednicy nie chcą nas wręcz dopuszczać do swoich klientów. Istnieje bowiem błędne w mojej ocenie przekonanie, że pośrednik nie chce obniżki ceny, gdyż wówczas otrzyma prowizję od niższej kwoty. Takie stwierdzenie, tylko po części jest prawdą, gdyż nie wiemy, na co konkretnie pośrednik umówił się ze sprzedającym. Co możemy zrobić, aby pośrednik pozostał naszym wsparciem w całej transakcji?

  1. Możesz umówić się z agentem, że bez względu na cenę, za którą kupisz mieszkanie, jego prowizja będzie liczona od kwoty wyjściowej. Mówiąc krótko opierasz prowizję o kwotę wyjściową bez względu na ostateczną cenę sprzedaży.
  2. Jeśli transakcja jest okazyjna możesz zaoferować wyższe niż standardowe wynagrodzenie dla agenta, lub stworzyć system progresji progowej. Np. jeśli kupię o 20 tysięcy taniej, to wówczas płacę 1% więcej, jeśli o 30 tysięcy , to 2% więcej, itd.
  3. Możesz również poprosić pośrednika, aby negocjował w Twoim imieniu, a następnie możesz zaproponować podział wynegocjowanej różnicy. Nie musi to być podział 50/50 😉

Co zrobić, gdy pośrednik mimo to nie chce dopuścić Cię do klienta? Zawsze możesz negocjować z właścicielem na chwilę przed podpisaniem umowy przedwstępnej a nawet po jej podpisaniu. Szczególnie, jeśli kupujesz na kredyt.

Kolejną ważną kwestią jest pytanie, jak negocjować z pośrednikiem jego prowizję? Duże znaczenie ma powód zakupu, czy kupujesz raz w życiu dla siebie, czy też jesteś inwestorem, który planuje nabywać kilka mieszkań rocznie. W większości jednak sytuacji i tutaj napiszę coś kontrowersyjnego, nie negocjuj! Jeśli szukasz mieszkania, to w mojej ocenie zdecydowanie lepiej jest zapłacić ten 1, czy nawet 2% więcej agentowi nieruchomości, ale pod warunkiem, że znajdzie dla Ciebie prawdziwą perełkę, na zakupie której zaoszczędzisz 10%. Zapomnij o super okazji inwestycyjnej, czy nawet zakupowej w sytuacji, w której ogłoszenie trafia z agencji do Internetu. Zdecydowanie lepiej jest, jeśli zanim ogłoszenie trafi gdziekolwiek, to wyląduje na Twojej skrzynce email. A jak myślisz, kto otrzyma je jako pierwszy? Klient płacący najniższą możliwą do uzyskania przez agenta prowizję?

Sytuacja wygląda zupełnie inaczej, kiedy trafiłeś na ogłoszenie, które już jest w agencji. W takiej sytuacji dochodzi do podpisania umowy już pod konkretną nieruchomość. Co się sprawdza?

  • Wcześniej podpisana i wynegocjowana umowa z innym agentem, który w obecnej sytuacji wystąpi, jako Twój agent i zaproponuje agencji, w której jest mieszkanie współpracę na zasadzie „ja kasuję kupującego, wy sprzedającego”.
  • Możliwość szybkiego przeprowadzenia transakcji – gotówka
  • Podobnie, jak w przypadku „zatrudniania” agenta czasem warto uzależnić wielkość zapłaconej prowizji od skuteczności negocjacyjnej agenta wobec sprzedajcego
  • W przypadku, kiedy jesteś inwestorem możesz zagrać „obietnicą raju” i wskazać na swój potencjał zakupowy w przyszłości. Zapewne obecna transakcja ze sprzedającym jest jednorazowa, a Ty masz możliwości na wykonanie większej ilości transakcji z danym agentem.

Podsumowując, osoba pośrednika w obrocie nieruchomościami powinna być przez Ciebie traktowana, jako przyjaciel ze względu na wspólny interes, który Was łączy a jedną z najlepszych form współpracy, jest dobra współpraca finansowa oparta o uczciwy podział zarobku.

  • Tomasz Małek

    Wojtek,
    Super, że znajdujesz tez czas na bloga, choć nie wiem jak to robisz pisząc „Negocjuj! 2” … copy_paste z niektórych rozdziałów? 😉
    Zaciekawiło mnie jedno zdanie z powyższego wpisu i chciałbym Cie prosić o rozwiniecie. W jaki sposób negocjować z właścicielem po podpisaniu umowy przedwstępnej?? Dlaczego właściciel miałby chcieć negocjować w takiej sytuacji? Możesz podać jakiś przykład?

    Dziękuje

    Tomek

    • Wojtek Woźniczka

      Cześć Tomek!
      Akurat ten aspekt jest dość hmm delikatny 🙂 Głównie mam tu na myśli etyczne aspekty i dylematy związane ze zmienianiem wcześniejszych ustaleń.
      Jeśli chodzi o znajdowanie czasu i NEGOCJUJ2 🙂 Z założenia tutaj na blogu chcę iść w nieco innym kierunku niż w książce. Już niedługo zacznę publikować wywiady z ekspertami z wąskich wycinków wiedzy dotyczącej negocjacji, która jednocześnie dotyczy wielu z nas (np. negocjowanie podwyżki). W N2 będzie opis case study wraz z moimi wnioskami wyciągniętymi z popełnionych błędów 🙂

Dołącz do listy moich czytelników
i otrzymuj powiadomienia o najnowszych wpisach.
Zero spamu. Szanuję Twoją prywatność.